Intuitive Kaufimpulse

Entscheidungsmerkmale im Porzellanvertrieb 

Einige unserer Handelspartner vertreiben die Warengruppe "Geschirre für Tisch-, Tafel und Küche" im Rahmen eines großen Warenkorb, neben vielen anderen Produktarten wie Bestecken, Tischwäsche, Küchengeräten u.v.a. Vor allem für unsere jungen Nachwuchsverkäufer fassen wir als kleine Hilfestellung zusammen, woraus die wichtigsten Entscheidungskriterien für den Kauf von Porzellan und keramischen Geschirren bestehen.

Um den Unterschied zwischen privatem und gewerblichen Endverbraucher deutlich darzustellen, haben wir diese grau markiert. 


Die Entscheidungsmerkmale des privaten Endverbrauchers

Der private Endverbraucher entscheidet nahezu mit 100% anhand der sichtbaren Merkmale eines Geschirrteils. Die unsichtbaren Merkmale sind nur Nebensache, oder spielen so gut wie keine Rolle. Es sind vor allem diese sichtbaren Merkmale die kaufentscheidend sind.

  • Frei verfügbare Geldmenge
  • Offenheit für Konsum
  • Umgebung und Point of Sale des Angebotes
  • Präsentation und Darbietung der Ware
  • Design, Art und Ausführung (Geschmack)
  • Preis
  • Beratung
  • Qualität in Bezug auf sichtbare Fehler
  • Verpackung und Aufmachung des Produktes
  • Marke
  • Nachkaufgarantie 

Ausgenommen von dieser Entscheidungsmerkmalen sind gezielte Nachkäufe bestehende Geschirrserien! Der private Käufer konsumiert unkalkulierbar, mit verschiedenen Kaufmotiven und zu ganz unterschiedlichen Anlässen.


Die Entscheidungsmerkmale der gewerblichen Endverbraucher

Der gewerbliche Endverbraucher entscheidet überwiegend andhand der "unsichtbaren" Merkmale, wobei der viele davon durch Herkunft, Marke oder Augenschein ableitet.

  • Bedarf
  • Verwendungszweck
  • Preis
  • Dauer der Nutzung
  • Design, Art und Ausführung (Geschmack)
  • Beratung
  • Marke
  • Alleinstellung & Innovation
  • Kompatibilität mit dem Bestand
  • Eignungseigenschaften
  • Servicefreundlichkeit
  • Haltbarkeit & Bruchempfindlichkeit
  • Nachkaufgarantie 

Der Preis - ein dominantes Entscheidungsmerkmal

Es ist vollkommen richtig, dass bei beiden Käufergruppen der Preis eine wichtige Rolle spielt. Wie aber aus den obigen Auflistungen ersichtlich, ist es nicht der einzige Faktor. Ein Koch muss kochen können und ein Serviermeister servieren. Kein Mitglied unserer Kundengruppe muss wissen, welche Porosität, Härte oder Dichte ein Hotelporzellan haben muss. Die auf den Bedarf des Kunden ausgerichtete Beratung hebt in 9 von 10 Fällen die übrigen Entscheidungsfaktoren über den Preis hinweg. Wer ohne Nutzen verkauft, orientiert sich nur am Preis und nicht am Produkt. Fazit: Je weniger Beratung ein Produkt erhält, desto entscheidender ist der Preis.


 

Nachkauf braucht keinen Verkauf

Von dieser Regel ausgenommen sind alle Arten von Nachkäufen gleicher Art und Herkunft. Je bekannter ein Produkt, je mehr Anbieter es vertreiben, desto höher ist die Preissensibilität des Käufers. Deshalb braucht Nachkauf keinen Verkauf, sondern nur einen Taschenrechner. Deshalb benötigt der stationäre Handel Maßnahmen, seine Position im Nachkauf zu stärken. Wir tun das!


 

Billigware ist kein Vergleichsobjet

Wer den Unterschied von Porzellan, Steinzeug, Keramik, Alumina, Bone China und Porzellanimitaten nicht kennt, wird sich niemals gegen die Preise aus dem minderwertigem Billigsegment durchsetzen können. Denn wer einem Kunden nicht erklären kann, dass Craquelerisse in einer minderwertigen Keramik die Hygieneeigenschaft des Geschirr verliert, vergleicht im Preis wirklich Äpfel mit Birnen.


 

Beratung - ein kaufentscheidendes Kriterium

Vor allem für den Bereich "gewerbliche Endverbraucher" - also für die Hotellerie, Gastronomie und Gemeinschaftsverpflegung - stellt die Beratung ein wichtiges, kaufentscheidendes Kriterium dar. Dabei wird der Händler ein Teil des Produktes. Ein guter Verkäufer in unserer Branche muss nicht gut "verkaufen" oder etwas andrehen können! Er muss die Bedürfnisse des Kunden exakt erkennen und in der Lage sein, diese Anforderungen und Erwartungen mit den Eigenschaften der Produkte seines Warenkorbes zu verbinden. Unser Beitrag für diese fachkundige Verkaufsberatung rund um das Porzellan leisten wir mit unserer ausführlichen Warenkunde.

Das leisten wir nur für unsere Händler und Partner.


Mindestanforderungen der Anwendungsberatung

Um eine versierte und kompetente Anwendungsberatung durchführen zu können, sind gastronomische Grundkenntnisse erforderlich. Erfahrungen in dieser Branche wären natürlich wünschenswert, aber oft reichen auch langjährige Tätigkeit im Handel oder die Fähigkeit, selbst ein aufmerksamer Gast zu sein.

Dieses Fundament können Sie duch die Hersteller unabhängige und ausführliche Warenkunde von Holst Porzellan mit Fachwissen anreichern. Dabei spielen vor allem die nachfolgenden, unsichtbaren Eigenschaften und Merkmale der Geschirrteile so gut wie keine kaufentscheidende Rolle, bzw. werden die abzuleitenden Nutzunseigenschaften quasi selbstverständlich abgeleitet bzw. unterstellt:

  • Arten der Herstellung
  • Güteklasse des Scherben
  • Zusammensetung der Glasur
  • Weißgrad (bei Geschirren ohne Dekor)
  • Migration und Übertragung von Fremdstoffen auf die Speisen
  • Ofenfestigkeit, Thermoschock-Haltbarkeit
  • Härte und Stabilität der Glasur (Korrosionsverhalten)
  • Wärmespeicherfähigkeit
  • Verkeimungs- und Hygieneverhalten
  • Verbrauch von Spülmitteln
  • Langlebigkeit der Ware
  • Kantenschlagunempfindlichkeit
  • Nachkaufzeitraum
  • Herstellungsland
  • Nachhaltigkeit der Herstellung
  • Energiebilanz des Produktes
  • Sozialstandards der Hersteller (z.B. BSCI)
  • Einhaltung gesetzlicher Auflagen (z.B. Eichgesetz, LFGB, Produkthaftungsgesetz)
  • Veräußerungs- und Wiederverkaufswert

Fehlen diese Fachkenntnisse ist es leicht, dem Händler und Endverbraucher minderwertige Ware "unterzujubeln". 


 

Deshalb erwarten wir von unseren Wiederverkäufern ein Mindestmaß an Kompetenz und Fachberatung. 

 

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