Listungen

Sortimentslistungen für einen erfolgreichen Vertrieb 

 Listungen bei Holst Porzellan 

Holst Porzellan versteht sich als Partner des Handels! Wir sind sehr bemüht, mit unseren Kunden Listungsabschlüsse zu tätigen und unterstützen den stationären Abverkauf aktiv. Das hilft unseren Partnern und uns gleichermaßen und führt zu einer gegenseitigen Win-Win-Situation. In der Regel beruhen die Absichten einer Listung aus Sicht unserer Handelspartner auf drei großen Faktoren  

  • Schaffung von Alleinstellung
  • Preisvorteile
  • Sicherung des Nachkauf 

Jede "Listung" stellt eine individuelle Vereinbarung und Verabredung dar, die z.T. von sehr unterschiedlichen Voraussetzungen und Bedingungen bestimmt werden. Als Versprechen an den Handel betonen wir, möglichst alle Wünsche und Vorgaben unserer Handelspartner zu berücksichtigen. Wir werden versuchen, möglichst alle Kriterien zu erfüllen, soweit diese nicht zum Verlust unserer Lebensfähigkeit führen, oder das Absatzrisiko vollends auf uns übertragen. Nach der Definition von "Listungen" nach dem Wirtschaftslexikon (s.u.) besteht eine solche zwischen zwei Partnern i.d.R. aus gegenseitigen Verpflichtungen, die zur Optimierung der Wertschöpfungskette zusammenspielen. 

 
Unter Gegenseitigkeit verstehen wir von Holst Porzellan die Klarstellung von  
  • Laufzeit der Listung
  • Ausschluß von Substitution bei Wettbewerbsangeboten
  • Konkretisierung der Absatzziele (Menge)
  • Bevorratungsmengen
  • Nachkaufmengen
  • Lieferfristen

 

Jeder Händler erhält im Falle von konkreten Listungen besondere Unterstützungsmaßnahmen!


Definition "Listung" aus dem Wirtschaftslexikon

Unter einer "Listung" versteht die Betriebswirtschaftslehre ein strategisches Konzept in der Konsumgüterindustrie, in dem alle Partner (im Wesentlichen Hersteller und Handel) zur Optimierung der Wertschöpfungskette zusammenarbeiten.

Eine Produktlistung stellt die Neuaufnahme eines Artikels in das Sortiment eines Handelsunternehmens dar. Die Listung erfolgt bei Großunternehmen zunächst auf der Zentral- bzw. Großhandelsebene. Dies ga­rantiert i.d.R. noch keine erfolgreiche Distribution über alle Filialen einer Handelskette. Hierfür können entsprechend der Be­schaffung im Handel weitere Aktivitäten erforderlich werden, um ggf. weitere Entscheidungsträger in das Absatzkonzept bei Filialisten einzubinden. Als Listungskriterien des Handels kommen grundsätzlich quantitative Aspekte  

  • Laufzeit und Zeitraum 
  • Planabsatz
  • Planumsatz
  • Spanne - Handelsmarge
  • Kapitalbindung
  • Raumbedarf
  • Umschlagshäufigkeit
  • Nachversorgung

 sowie qualitative Aspekte

  • Alleinstellung
  • Innovation 
  • Trends
  • Markengewicht
  • Verkaufsunterstützung
  • Komplementärumsatz

 

in Frage. Die Ge­wichtung dieser Faktoren ist von Branche zu Branche und von Betriebsform zu Betriebsform unterschiedlich. Hintergrund hierfür sind die differenzierten Handelserfolgsfaktoren. Bei sogenannten Artikel- oder Produktlistungen werden diese in das feste Grundsortiment übernommen. So kann der Hersteller auf der Basis zugesicherter, regelmäßiger Nachbestellungen die Preisstellung für den Listungskunden den Listungskriterien anpassen. Meist führt eine solche Anpassung zu einem Preisnachlass. Die große Kunst des Einkauf bei der Aushandlung von Listungen besteht heute nahezu ausschließlich dabei, 

  •  das Beschaffungsrisiko 
  • das Absatzrisiko
  • die Beschaffungskosten
  • den Raumbedarf
  • die Kapitalbindung
 
so gering wie möglich zu halten. Die Spitze desd Ganzen bezeichnet das moderne Einkaufsmanagement als "Sales & Pay", also die Ware erst bezahlen, wenn sie bereits an die Kunden weiter verkaft wurde. Je größer die Handelsunternehmen und Hersteller, desto erbarmungsloser findet ein Kampf um die Listungen statt. Dass der Lieferant dabei - ebenfalls wie das Handelsunternehmen -  ein Mitglied der Wertschöpfungskette ist, wird dabei leider gern vergessen. In übersättigten Märkten und Warengruppen herrscht daher oft ein erbitterter Überlebenskampf, den Lieferanten vollumfänglich mit den einst klassischen Funktionen des Handels zu verpflichten, z.B.
 Lange Zahlungsziele (45-120 Tage und mehr)
 
  • Werbung, Promotion, WKZ's
  • Regalpflege (Merchandising)
  • Stellung des Verkaufspersonal
  • Rücknahme von Sortimenten   

 Listung als ECR - tool

Unter Efficient Consumer Response (ECR), d.h. der effizienten Reaktion auf die Kundennachfrage, werden verschiedene Managementmethoden zusammengefasst, die darauf abzielen, die Versorgungsketten effizient und an den Bedürfnissen der Verbraucher orientiert zu gestalten. Konkret agieren Hersteller und Handel gemein­schaftlich mit dem Kunden als Ausgangs- und Orientierungspunkt sowie unter dem Hauptziel „Kooperation statt Konfrontation“. Auf diese Weise sollen sich für alle Beteiligten Nutzenpotenzi­ale erschließen, die alleine nicht zu erreichen gewesen wären. ECR dient dazu, den Abbau von ineffizienzen Beschaffungsprozessen entlang der Wertschöpfungskette als logistischer Aspekt zu erzielen, sowie die Erschließung von Umsatzpotenzial als Marketingaspekt zu steigern. 


Lesen Sie dazu auch "Shop in Shop" - "Sale & Order" - und "Vorratsgarantie"  
 
 
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