Achtung: Aus aktuellem Anlass (Schließung von Triptis Porzellan) ziehen wir einige Ergebnisse der Händlerbefragung vor. Das ganze Ergebnis der Befragung werden wir Ende September 2022 veröffentlichen.
Was ist dem Handel wichtig?
Welche Kriterien sind für die Zusammenarbeit mit dem Handel aktuell von Bedeutung und wie können wir uns von Holst Porzellan besser darauf einstellen. Wie verlässlich und belastbar sind die Allianzen zwischen Industrie und Handel in Zeiten von Corona, Krieg und Energiekrisen. Das galt es für uns ein einer offenen Umfrage zu ermitteln. Die Ergebnisse waren für uns zum Teil überraschend.
Teilnahme und Frequenz
Der am 10. und 11.08.2022 per E-mail versandte Infobrief mit der Ankündigung einer Konditionsänderung und dem Bitten um Teilnahme an der Umfrage wurde lediglich von 31,2% aller Empfänger weiterführend bearbeitet. Knapp 70% aller Wiederverkäufer haben unsere Email ggf. nur im Kurztext gelesen oder wohlmöglich gar nicht erst beachtet. Lediglich ein vernichtend kleiner Teil unserer Partner ist dem inständigen Bitten gefolgt, uns 3 Minuten Zeit zu schenken. Das allein ist bereits ein starkes und vielsagendes Signal.
Pesönliche Betreuung durch Außendienst & Key Account
Es ist wohl nur dem Kreise der teilgenommenen Händler zu verdanken, dass 66,7% der Stimmen die persönliche Betreuung vor Ort als wichtig (55,6%) bzw. sehr wichtig (11,1%) erachten. Quotiert man aber die Gesamtsumme der Befragten zusammen mit den Nichtantworten wird deutlich, dass ein Außendienst für Porzellan kaum noch rentabel und erfolgsrelevant im Markt arbeiten kann. Vor allem ist jedem Händler klar, dass quasi jeder - noch amtierende - Außendienst auch Endkunden im direkten Einzugsgebiet der Händler direkt akquiriert und dabei nur ein kleiner Teil über den lokalen Handelspartner abgewickelt wird. 78,9% der Händler die Direktgeschäfte über den Außendienst der Lieferanten als schädlich für die Geschäftsbeziehung.
Womit sich aber so ein Porzellan-Gebietsverkaufsleiter den ganzen Tag beschäftigen soll und wie er seine wirtschaftliche Tragfähigkeit erhalten kann stützt sich meist nur noch über seine direkte Akquisition von Endkunden. Das Vielfach angewendete Konzept von der Bildung komplementärer Warengruppen (Glas, Porzellan, Besteck, Kunststoff u.a.) in Handelsvertretungen treibt die Handelspartner meist in eine Mischung aus Kompromiss und Prostitution. Dem einen ist das Porzellan wichtig, dem anderen das Besteck. Wir haben nicht ohne Grund den Vertrieb für deBuyer Kochgeschirre, Eternum Bestecke und Accessoires von Tognana Porzellan schon vor zwanzig Jahren eingestellt. Man kann nicht morgens Partner und abends Konkurrent sein.
Wirtschaftliche Stabilität und vertriebsseitige Zuverlässigkeit der Lieferanten
Lediglich 57,8% der Händler erachten die wirtschaftliche Stabilität ihrer Lieferanten als sehr wichtiges Kriterium. Das mag zum Teil an der sehr hohen Präsenz vergleichbarer Produkte und Sortimente anderer Hersteller liegen, verdeutlicht aber auch eine gewisse Form von Egalität oder Machtlosigkeit in Bezug auf die strategische Steuerung langfristiger Allianzen. Zusammen mit der Abstimmung "eher wichtig" verbleibt aber immerhin eine Quote von 93,7%, bei denen die wirtschaftliche und vertriebsseitige Stabilität zumindest von Bedeutung ist.
Warum dann allerdings der Anteil bhs-tabletop AG Sortimente im Fachhandel immer noch so hoch ist, darf wunderlich bemerkt werden (Link hier).
Feste Nachkaufgarantien
Mit einer Diskrepanz von 4,2% (93,7 zu 89,5) weicht der fromme Wunsch über feste Nachkaufgarantien vom Interesse der wirtschaftlichen Stabilität ab. Anders ausgedrückt: Einer Anzahl von rund 10% der Händler ist nicht klar, dass die wirtschaftliche Stabilität des Lieferanten eine Grundvoraussetzung für feste Nachkaufgarantien darstellt.
Das ganze Ergebnis der Befragung werden wir Ende September 2022 veröffentlichen.