Die Problematik des HoReCa-Marktes, also der Zulieferindustrie für das Hotel- und Gastronomiegeschäft, einschließlich GV, Krankenhaus und Pflege ist kurz beschrieben: Eine fehlende Marktordnung (Schaubild oben). Im Januar 2021 befragten wir einige Inhaber und Geschäftsführer von Fachhandelsunternehmen, welche Wettbewerber - bzw. welche Wettbewerbsformen - derzeit am stärksten die Preisstabilität ihres Vertriebsraumes angreifen. Von den genannten Unternehmen belegte den ersten Platz:
Die Gebietsvertreter und Repräsentanten der Hersteller selbst.
Diese Feststellungen unterstreichen sehr eindrucksvoll, dass es fast allen Marktteilnehmern bis heute nicht gelungen ist, eine vernünftige Marktordnung herbeizuführen. Heute Kunde, morgen Wettbewerber, so die Industrie. Heute Freund und morgen Feind - so der Handel. Liest man in den alten Büchern der Handelslehre, so erklärt sich der Großhandel wie folgt:
Der Großhandel bildet eine Brücke zwischen Herstellern und Verbrauchern. Seine Kunden sind Einzelhändler, Weiterverarbeiter wie Industrie und Handwerk, sonstige Verarbeiter (Gastgewerbe) sowie gewerbliche Verwender (Behörden, Bildungsstätten), können aber auch andere Großhändler sein. Großhändler kaufen Waren in größeren Partien (in den meisten Fällen von Erzeugern), um diese in kleineren Partien weiterzuverkaufen.
Durch die Umverteilung der Aufgaben in der Distributionskette in Verbindung mit einem nahezu unbeschränkten Zugriff auf alle Marken und Hersteller entstand genau die Marktordnung, die wir heute haben - nämlich keine! Handel und Industrie haben sich einander entfremdet. Die Frage ist nicht, was war zuerst - das Huhn oder das Ei -, sondern vielmehr Wer ist heute bereit, wieder zu belastbaren Allianzen zurückzukehren?
Am Ende der Lieferkette, hinter all den Herstellern und Händlern, steht nur ein Kunde! Wer bereit ist, diesen Kunden in einer definierten und strukturierten Kosten- und Aufgabenteilung gemeinsam bedarfsgerecht zu bedienen, der hat Zukunft. Welchen Herstellern der Handel seine Vertriebskraft widmet, hängt nicht von den Produkten ab, sondern von einer langfristigen Wertschöpfung.
Fragen Sie Ihre Partner: Was habe ich für eine Wertschöpfung, wenn ich Deine Produkte verkaufe?
Wir von Holst Porzellan antworten: Das hast Du davon. Mehr.