Monogames Sortiment

Industrielle Produktvielfalt schädigt den Händler

Kauft ein Händler von einem Handelsvertreter, Vertriebsmitarbeiter oder einer Werksvertretung eine bestimmte Warengruppe nicht, so zwingt er den Repräsentanten, einen anderen Abnehmer für diese Warengattung in dem jeweiligen Verkaufsgebiet zu finden. Das ist eine sehr einfache und klare Feststellung. Ist dieser Repräsentant also für das Produkt "Porzellan" des Händlers Freund, ist er für das "Besteck" (o.a.) sein Feind.

Dieser unbestreitbare Intra-Konflikt ist definitiv keine Basis für eine gute, belastbare Allianz!

Eine segmentielle Zusammenarbeit unterläuft die Vertriebsziele von Händlern und Marken. Eine darauf aufbauende Zusammenarbeit ist nur einer kurzweiligen Vorteilsnahme geschuldet und schädigt langfristig sogar beide Unternehmen beim Aufbau einer konsolidierten Vertriebsstruktur.

Deshalb machen wir von Holst Porzellan.... nur Porzellan und stören außer anderen Porzellanmarken keinerlei komplementäre Partnerschaft unserer Händler.

 

Die Vertriebskultur vieler Marken

Je nachdem, wie die Vorstände einer Aktiengesellschaft gerade "ticken", stützt sich die Vertriebsarbeit mal auf Handelsvertretungen, mal auf eigenes Verkaufspersonal. Vertragsbindungen und § 89 HBG verzögern oft eine einheitliche Veränderung der Vertriebsstruktur, so dass sich bei den meisten Marken ein ziemlich buntes Bild aus einem Mix von freien Handelsvertretern und Vertriebsangestellten bietet. 

Während sich der Branchenprimus bhs-Tabletop inzwischen (Stand 4/2021) zu einem Unternehmen seiner Marken Bauscher und Schönwald durch die Zusammenlegung der Verkaufsgebiete bekennt, mischen sich unter der Bezeichnung "Playground" dort neue Handelswaren in das bhs-Sortiment. Den Eigenvertrieb mit Gläsern hat man inzwischen aufgegeben, und die Allianz mit Pinti-Inox-Bestecken wurde konzernseitig auf die Marke Hepp verlagert, heute unter einem Dach mit WMF organisiert. Der sich daraus ergebene "Marken- und Produkt-Föderalismus" ist kaum noch überschaubar. 

Dass die Marke WMF selbst nahezu vollkommen am Handel vorbeigeht und in Birkenfeld ein eigenes allumfassendes Kompetenzzentrum unterhält, stört offensichtlich nur wenige Händler.  

Anders macht es Glasriese ARC (Arques, Frankreich), der inzwischen quasi den gesamten gedeckten Tisch mit Glas, Porzellan, Keramik, Tischwäsche, Besteck und Serviergeräten selbst abdeckt. 

So richtig "bunt" wird es aber erst, wenn man sich die Vertriebsstrukturen der kleineren Marken unserer Branche anschaut. Hier werden sogar gesetzliche Wettbewerbsverbote nach § 86 HBG unterlaufen und offensichtlich gegenseitig geduldet. So teilen sich z.B. die Marken Tognana und Steelite sogar gemeinsam einen Handelsvertreter.

Ob und wie unter solchen Bedingungen eine allgemeine Interessenwahrnehmung gegenüber den Unternehmern (Porzellanmarken) ausgeübt werden kann, überlassen wir in der Beurteilung dem Betrachter. 

Wir von Holst Porzellan haben aber in den Anfangsjahren unserer Marke 1997-1999 schnell gelernt, dass der gemeinsame Vertrieb von Besteck (Eternum), Küchenwäsche (Meyer Mayor), Kochwerkzeugen (de Buyer) zu einer gegenseitigen Schädigung führt. Da gab es den Super-Porzellanhändler in Berlin, der war aber selbst Hepp-Werksvertretung. Der Top-Händler für Kochgeschirre war allerdings ein 100%ger Bauscher-Fan. Sogar nach drei Jahren harter Vertriebsarbeit hat sich landauf, landab keine "echte" strategische Zusammenarbeit mit einem Händler über die komplementären Produkte ergeben. Diese Erkenntnis führte letztlich zur Auflösung der Knud Holst Industrievertretungen CDH und zur Markenkonzentration auf Porzellan.

Deshalb machen wir von Holst Porzellan.... nur Porzellan und stören außer anderen Porzellanmarken keinerlei komplementäre Partnerschaft unserer Händler.   

 


 

 

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