Des impulsions d'achat intuitives

Éléments de décision dans la vente de la porcelaine

Certains de nos partenaires commerciaux vendent le groupe de produits "vaisselle pour la table, le tableau et la cuisine" dans le cadre d'un grand panier d'achat, en plus de nombreux autres types de produits tels que les couverts, le linge de table, les appareils de cuisine et bien d'autres encore. Nous résumons, à l'intention de nos jeunes vendeurs débutants, les principaux critères de décision pour l'achat de vaisselle en porcelaine et en céramique.

Afin de montrer clairement la différence entre les consommateurs finaux privés et commerciaux, nous les avons marqués en gris.

Les critères de décision du consommateur final privé

Le consommateur final privé décide à presque 100 % sur la base des caractéristiques visibles d'un article de vaisselle. Les éléments invisibles ne sont qu'une question mineure ou ne jouent pratiquement aucun rôle. Ce sont principalement ces caractéristiques visibles qui sont décisives pour l'achat.

La masse monétaire disponible
Ouverture à la consommation
Environnement et point de vente de l'offre
Présentation et conditionnement des marchandises
Conception, type et finition (goût)
Prix
Conseil compétent
La qualité en termes de défauts visibles
Emballage et présentation du produit
Marque déposée
Garantie de rachat

Les rachats ciblés de séries de vaisselle existantes sont exclus de ces caractéristiques décisionnelles ! L'acheteur privé consomme de façon incalculable, avec des motifs d'achat différents et à des occasions très différentes.

Les critères de décision des utilisateurs finaux commerciaux

Le consommateur final commercial décide principalement sur la base de caractéristiques "invisibles", dont beaucoup découlent de l'origine, de la marque ou de l'apparence.

Besoin
Utilisation prévue
Prix
Durée d'utilisation
Conception, type et finition (goût)
Conseil compétent
Marque déposée
Position unique et innovation
Compatibilité avec l'inventaire
Propriétés d'aptitude
Convenance pour le service
Durabilité et résistence à la rupture
Garantie de rachat

Le prix - un critère de décision dominant

Il est absolument vrai que le prix joue un rôle important pour les deux groupes d'acheteurs. Mais comme on peut le voir dans les listes ci-dessus, ce n'est pas le seul facteur. Un chef doit être capable de cuisiner et un serveur doit être capable de servir. Aucun membre de notre groupe de clients n'a besoin de savoir quelle porosité, dureté ou densité doit avoir la porcelaine d'hôtel. Un conseil adapté aux besoins du client l'emporte sur les autres facteurs de décision dans 9 cas sur 10. Ceux qui vendent sans avantages sont uniquement orientés vers le prix et non vers le produit. Conclusion : moins un produit est conseillé, plus son prix est déterminant.

L'après-achat ne nécessite pas de vente

Tous les types d'achats répétés de même type et de même origine sont exemptés de cette règle. Plus un produit est connu, plus les fournisseurs le distribuent, plus la sensibilité au prix de l'acheteur est élevée. C'est pourquoi l'après-achat n'a pas besoin d'une vente, mais seulement d'une calculatrice. C'est pourquoi le commerce stationnaire a besoin de mesures pour renforcer sa position dans l'après-achat. Voilà ce que nous faisons !

Les produits bon marché ne sont pas un objet de comparaison

Quiconque ne connaît pas la différence entre la porcelaine, le grès, la céramique, l'alumine, la bone china et l'imitation de porcelaine ne sera jamais en mesure de rivaliser avec les prix du segment inférieur bon marché. Car si vous ne pouvez pas expliquer à un client que des fissures dans une céramique de mauvaise qualité font perdre à la vaisselle ses propriétés hygiéniques, vous comparez vraiment des pommes et des oranges en termes de prix.

Le conseil - un critère d'achat décisif

En particulier pour le secteur du "consommateur final commercial", c'est-à-dire pour l'hôtellerie, la gastronomie et la restauration collective, le conseil est un critère important de décision d'achat. Dans ce processus, le détaillant devient une partie du produit. Dans notre secteur, un bon vendeur ne doit pas nécessairement être doué pour "vendre" ou être capable de vendre quelque chose ! Il doit être capable d'identifier exactement les besoins du client et de mettre en relation ces exigences et attentes avec les caractéristiques des produits de son panier. Notre contribution à ces conseils de vente spécialisés sur la porcelaine est notre connaissance détaillée des produits.

Nous ne le faisons que pour nos revendeurs et nos partenaires.

Exigences minimales de la consultation de l'application

Pour être en mesure de fournir des conseils d'application avisés et compétents, des connaissances gastronomiques de base sont nécessaires. Une expérience dans ce secteur serait bien sûr souhaitable, mais souvent de nombreuses années de travail dans le métier ou la capacité à être soi-même un invité attentif sont également suffisantes.

Vous pouvez enrichir cette base avec des connaissances spécialisées grâce à la connaissance des produits détaillée et indépendante du fabricant qu'offre Holst Porzellan. Avant tout, les propriétés et caractéristiques invisibles suivantes de la vaisselle ne jouent pratiquement aucun rôle décisif dans la décision d'achat, ou bien les propriétés d'usage à déduire sont déduites ou supposées presque comme une évidence :

Types de production
Classe de qualité du corps
Composition de la glaçure
Blancheur (pour les plats sans décoration)
Migration et transfert de substances étrangères dans les aliments
Résistance au four, résistance aux chocs thermiques
Dureté et stabilité de la glaçure (comportement à la corrosion)
Capacité de stockage de la chaleur
Germination et comportement hygiénique
Consommation de détergents pour vaisselle
Durabilité de la marchandise
Résistance à l'impact sur les bords
Période de rachat
Pays de fabrication
Durabilité de la production
Bilan énergétique du produit
Normes sociales du fabricant (par exemple BSCI)
Respect des exigences légales (par exemple, loi sur l'étalonnage, LFGB, loi sur la responsabilité des produits)
Valeur de cession et de revente

Si cette expertise fait défaut, il est facile de « refiler » des produits de qualité inférieure au commerçant et au consommateur final.

C'est pourquoi nous attendons de nos revendeurs un minimum de compétences et de conseils d'experts.