Impulsos para la compra
Impulsos de compra en la venta de porcelana
Algunos de nuestros socios comerciales venden el grupo de productos "vajilla para mesa, mesa y cocina" en una gran cesta de la compra, junto con muchos otros tipos de productos como cubertería, mantelería, electrodomésticos de cocina y muchos más. Especialmente para nuestros jóvenes vendedores junior, resumimos como una pequeña ayuda cuáles son los criterios de decisión más importantes para la compra de vajilla de porcelana y cerámica.
Para mostrar claramente la diferencia entre los consumidores finales privados y comerciales, los hemos marcado en gris.
Las características de la toma de decisiones del consumidor final privado
El consumidor final privado decide casi al 100% sobre la base de las características visibles de un artículo de vajilla. Los rasgos invisibles son sólo un asunto menor, o no juegan casi ningún papel. Son principalmente estos rasgos visibles los que son decisivos para la compra.
- La cantidad de dinero libremente disponible
- Apertura al consumo
- El entorno y el punto de venta de la oferta
- La presentación de las mercancías
- Diseño, tipo y acabado (gusto)
- Precio
- Asesoramiento
- Calidad en términos de defectos visibles
- Envasado y presentación del producto
- Marca
- Garantía de recompra
¡Las recompras selectivas de series de vajilla existentes están excluidas de estos parámetros decisivos! El comprador privado consume incalculablemente, con diferentes motivos de compra y en ocasiones muy diferentes.
Las características de la toma de decisiones de los usuarios finales comerciales
El consumidor final comercial decide principalmente sobre la base de las características "invisibles", muchas de las cuales se derivan del origen, la marca o la apariencia.
- Necesidades
- Uso previsto
- Precio
- Duración del uso
- Diseño, tipo y acabado (gusto)
- Asesoramiento
- Marca
- Posición única e innovación
- Compatibilidad con el inventario
- Propiedades de idoneidad
- Aptitud para el servicio
- Durabilidad y resistencia a la fractura
- Garantía de recompra
El precio - un factor dominante en la toma de decisiones
Es absolutamente correcto que, para ambos grupos de compradores, el precio juega un papel importante. Pero como se puede ver en los listados anteriores, no es el único factor. Un cocinero debe ser capaz de cocinar y un maestro de cocina debe servir. Ningún miembro de nuestro grupo de clientes necesita saber qué porosidad, dureza o densidad debe tener la porcelana para la hostelería. En 9 de cada 10 casos, el asesoramiento orientado a las necesidades del cliente eleva los demás factores de decisión por encima del precio. Quien vende sin beneficios se guía sólo por el precio y no por el producto. Conclusión: Cuanto menos consejos recibe un producto, más decisivo es el precio.
La recompra no requiere una venta
Todos los tipos de compras posteriores del mismo tipo y origen quedan excluidos de esta norma. Cuanto más conocido es un producto, más proveedores lo venden, mayor es la sensibilidad del comprador al precio. Por lo tanto, la recompra no requiere una venta, sino sólo una calculadora. Por eso el comercio estacionario necesita medidas para fortalecer su posición en la recompra. ¡Es exactamente lo que hacemos!
Los productos baratos no son objetos de comparación
Aquellos que no conocen la diferencia entre porcelana, gres, cerámica, alúmina, Bone China (porcelana de hueso) e imitación de porcelana nunca podrán prevalecer contra los precios del segmento barato de calidad inferior. Porque si no puedes explicarle a un cliente que las grietas de la cerámica inferior pierden las propiedades higiénicas de la vajilla, realmente estás comparando manzanas con peras en el precio.
El asesoramiento - un criterio decisivo para la compra
Sobre todo para el sector del "consumidor final comercial", es decir, para la industria hotelera, de la gastronomía y de la restauración colectiva, el asesoramiento representa un criterio importante que es decisivo para las decisiones de compra. Aquí el distribuidor se convierte en parte del producto. ¡Un buen vendedor en nuestra industria no tiene que ser capaz de "vender" bien una calidad pésima! Debe ser capaz de reconocer las necesidades del cliente con exactitud y ser capaz de combinar estas necesidades y expectativas con las características de los productos de su cesta de la compra. Nuestro detallado conocimiento de la mercancía es nuestra contribución a este asesoramiento de venta por un experto en todos los aspectos de la porcelana.
Hacemos esto sólo para nuestros distribuidores y socios.
Requisitos mínimos para el asesoramiento en cuanto al uso
Para poder aconsejarle de forma competente, se requieren conocimientos básicos de gastronomía. La experiencia en este sector sería, por supuesto, deseable, pero a menudo bastan muchos años de actividad en el comercio o la capacidad de ser un invitado atento.
Esta base puede enriquecerse con el conocimiento detallado del producto de Holst Porzellan que es independiente de un fabricante. Las siguientes propiedades y características invisibles de la vajilla no juegan casi ningún papel en la decisión de compra, y las propiedades utilizables que se deduzcan se derivan o se asumen de forma natural:
- Tipos de producción
- Calidad del cuerpo
- Composición del esmalte
- Blancura (para vajillas sin decoración)
- Migración y transferencia de sustancias extrañas a los alimentos
- Resistencia al horno, resistencia al choque térmico
- Dureza y estabilidad del esmalte (comportamiento de la corrosión)
- Capacidad de almacenamiento de calor
- Comportamiento en cuanto a gérmenes y higiéne
- Consumo de detergentes
- Durabilidad de los bienes
- Resistencia al impacto de los bordes
- Período de posventa
- País de fabricación
- Sostenibilidad de la producción
- Equilibrio energético del producto
- Normas sociales de los fabricantes (por ejemplo, BSCI)
- Cumplimiento de los requisitos legales (por ejemplo, la ley de calibración, la LFGB, la ley de responsabilidad por productos)
- Valor de enajenación y reventa
Si faltan estos conocimientos especiales, es fácil vender al distribuidor y al consumidor final productos de calidad inferior.
Por lo tanto, esperamos de nuestros distribuidores un mínimo de competencia y asesoramiento experto.